Das Kundenbild in deinem Kopf

Eigentlich wünschst du dir nichts sehnlicher, als gut von deinem Coaching-Business leben zu können. Du willst planbare Einnahmen, Sicherheit und Stabilität. Eine Coaching-Tätigkeit, auf die du bauen kannst. Die dich erfüllt und die auf sicheren Füßen steht.

Deine Realität sieht allerdings (noch) ganz anders aus? Dann lass dir schon mal sagen, damit bist du nicht allein.

Viele Coaches kämpfen zu Beginn ihrer Tätigkeit mit dem ständigen Auf und Ab. Sie erleben Wochen und Monaten ohne neuen Auftrag. Und wenn dann eine Buchung eintrudelt, ist sie nicht selten schlecht bezahlt. 

Das muss so natürlich nicht sein!  

In diesem Blogbeitrag (und in der dazugehörigen Podcast-Folge) sprechen wir darüber, was diese Situation mit deinem Kundenbild zu tun hat. Ja, richtig gelesen! Mit dem Bild von deinem Kunden.

Und wir sprechen darüber, wie dieses Kundenbild über dein Coaching-Business und über deinen Umsatz entscheidet. 

Und damit begrüße ich dich in der Blog- und Podcast-Reihe „Profitabel coachen“. In dieser Reihe erfährst du, wie du gut vom Coaching leben kannst – ganz egal, ob du dein Coaching-Business gerade erst startest, oder ob du schon länger dabei bist. 

Dieser Artikel ist bereits der zweite Teil in der Reihe. In der letzten Folge „Gut vom Coaching leben – so klappt’s wirklich“ haben wir uns angeschaut, warum rund 25 Prozent der Coaches noch nicht so gut von ihrer Coaching-Tätigkeit leben können und was die übrigen 75 Prozent der Coaches, die ein erfolgreiches und stabiles Coaching-Business betreiben, anders machen.

Wenn du den letzten Artikel noch nicht gelesen hast – oder wenn du die dazu passende Podcast-Folge noch nicht gehört haben solltest – dann lies oder höre gerne noch in den ersten Teil der Reihe hinein.

Und noch eine Info:  

👉 Zusätzlich zu dieser Reihe gibt es ein kostenfreies Mini-Training für dich.

Darin zeige ich dir die 10 wirksamsten Hebel mit denen du dein Coaching-Business auf wirtschaftlich stabile Füße stellst. Denn: Es geht am Ende nicht nur um dein Mindset und um die Gedanken über deine Kunden. Es spielen auch noch mehr Hebel und Stellschrauben hinein. Im Training findest du heraus, welcher Hebel jetzt genau richtig für dich ist und wie dein nächster Schritt aussieht.

Okay, wenn du soweit bist, lass uns loslegen mit dem heutigen Thema.

Lass uns über dein Kundenbild sprechen und über den Einfluss dieses Bildes auf deine Coaching-Tätigkeit und auf deinen Umsatz.

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Gut vom Coaching leben

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sinnstiftend und wirtschaftlich wachsen lässt

Bereits in der letzten Folge habe ich dir von einer Kundin erzählt. Und auch dieses Mal habe ich dir eine Story von einer lieben Kundin von mir mitgebracht. 

Und zwar von Ramona. 

Ramona coacht und berät zu ihrem Herzensthema „Stressabbau und Burn-out-Prävention". Sie ist in diesem Bereich ausgezeichnet ausgebildet und hat die nötige fachliche Expertise. 

Ramona ist außerdem Teilnehmerin in meinem Online-Programm FREE & GROW YOUR COACHING-BUSINESS. In FREE & GROW hat Ramona ein wunderbar strukturiertes Angebotsportfolio entworfen – also eine Angebotsstruktur mit Einstiegsangeboten für ihre Kunden und mit fortführenden Angeboten bis hin zu Premium-Angeboten. Alle ihre Angebote bauen jetzt aufeinander auf. 

Ramona war eigentlich sehr glücklich und zufrieden mit ihrer Angebotsstruktur. Sie hatte sich sogar die entsprechenden Preise überlegt. Allerdings zögerte sie damit, ihre Angebote auf ihrer Webseite zu veröffentlichen. 

Sie ging mit ihren Angeboten also nicht raus, sondern behielt sie in ihrer Schreibtischschublade. 

Und warum? Nun, sie hatte den Eindruck, dass ihre Angebote zu teuer sein könnten und wollte mit mir in einer Coaching-Session darüber sprechen.

Gesagt – getan.

In unserer gemeinsamen Coaching-Session vertieften wir Ramonas Anliegen. Ramona meinte zu mir: „Christine, ich bin ganz ehrlich. Ich finde meine Angebote wirklich richtig großartig. Ich finde auch die Preise stimmig und würde mich so freuen, wenn jemand eines meiner Angebote bucht. Aber ich denke wirklich, dass sich meine Kunden so einen Preis nicht leisten können! Das bucht doch so keiner.“

Und ganz ehrlich: Das fand ich so interessant (und ich muss es dir deswegen auch erzählen). Mein Eindruck dazu: Gerade dieser Gedanke hält viel Coaches davon ab, überhaupt eigene Angebote zu entwerfen und mit eigenen Preisen zu versehen.

Der nächste Schritt - diese Preise auch noch auf der persönlichen Webseite zu veröffentlichen - erscheint dann schier unmöglich. 

Es ist der Gedanke, dass sich die Kunden diese Angebote nicht leisten können. Und dass sie völlig verschreckt die Webseite verlassen, ohne jemals wiederzukehren.

Im Coaching haben wir also die Ärmel hochgekrempelt und sind tief in diesen Glaubenssatz eingetaucht. 

„Ramona, wenn du auf deine Angebote mit diesen Preisen schaust und dann dabei denkst, dass sich deine Kunden das nicht leisten können, an welche Kunden denkst du da? Beschreibe den Kunden doch bitte einmal.“, forderte ich Ramona auf.

Und Ramona setzte an: „Also da muss ich gar nicht lange drüber nachdenken. Zum Beispiel die völlig gestresste alleinerziehende Mutter, die in einem Supermarkt an der Kasse arbeitet. Sie kann mein Coaching wirklich gut gebrauchen. Sie ist sicherlich gestresst. Mit diesem Job, alleinerziehend. Stressabbau und Burn-out-Prävention wären für sie wichtig. Aber ich bin viel zu teuer für sie. Sie wird sich von ihrem Gehalt nur wenig zur Seite legen können.“ 

Okay, was war hier passiert.

Ramona hatte einen unhinterfragten Glaubenssatz, dem sie folgte. Und dieser Glaubenssatz formte ihr Bild von ihrer Kundin. Der Glaubenssatz: „Meine Kunden können sich das nicht leisten.“ erzeugte ein Bild von einer Kundin, der sich das Angebot tatsächlich nicht leisten konnte. Damit verfestigte sie den Glaubenssatz wiederum. Ein in sich geschlossener Kreislauf.

„Na gut,“ sagte ich zu Ramona. „Lass uns jetzt mal der Hypothese folgen, dass sich deine Kunden deine Angebote leisten können. Also gehen wir mal davon aus, es gibt diese Kunden, für die deine Preise total berechtigt und angemessen sind. Wer ist denn dieser Kunde, der sich dein Angebot leisten kann?“

Es entstand eine Pause. Ramona begann zu grübeln. 

Und dann meinte sie plötzlich: „Ja zum Beispiel eine Führungskraft oder ein Unternehmer. Für solche Personen sind die Preise sicherlich überhaupt kein Problem. Und natürlich sind auch Führungskräfte und Unternehmer heute extrem gestresst. Es ist ja nicht unüblich, dass sie in am Rande eines Burn-outs stehen.“

Aha! Das war doch interessant! 

Mit Ramona sprach ich noch längere Zeit über die Auswirkungen dieser beiden Glaubenssätze. Keiner dieser Sätze war wahr und keine dieser Sätze war falsch. Es lag nur daran, welchen Satz sie zur Entscheidungsgrundlage ihres Business machen wollte. 

Und dann hatte Ramona plötzlich eine Erkenntnis. Sie meinte mit einem Male zu mir: „Christine, mir wird plötzlich bewusst, wie ich mich durch den Satz Meine Kunden können sich das nicht leisten selbst beschränke. Indem ich mir das sage, beschränke ich mir nur auf diese Kunden. Dabei möchte ich doch mit meiner Arbeit wirken. Ich möchte viele Menschen erreichen und unterstützen können. Wenn ich nur den Menschen helfen will, die sich meine Arbeit eh nicht leisten können, dann komm ich ja gar nicht ins Tun. Dann kann ich ja gar nicht coachen, nicht wirken, niemanden unterstützen.“ 

Ja, wie recht sie doch hatte! 

Okay, lass uns jetzt noch einmal genauer analysieren, was hier passiert war. Ramonas Fokus hatte sich durch ihr Kundenbild verengt.

Ihr Glaubenssatz, dass sich niemand ihre Angebote leisten kann – schon gar nicht die alleinerziehende Mutter, die im Supermarkt an der Kasse arbeitet – führte dazu, dass sie sich nicht mehr traute, mit ihren Angeboten rauszugehen. Sie hielt sie zurück. Und sie limitierte sich damit selbst.

Ramona ist damit natürlich nicht allein. Ich kenne ganz ähnliche Gespräche mit anderen Coaches, die großartige Organisationsentwicklungsangebote entwerfen und mir dann sagen: „Ja, aber die Schule bei uns im Dorf kann sich das nicht leisten.“ Oder: „Ja, aber in der Verwaltung kann ich damit nicht aufschlagen.“ 

Immer wieder werden dabei Kunden oder Auftraggeber fokussiert, die über sehr, sehr geringe finanzielle Mittel verfügen. 

Das Ende vom Lied ist, dass die Angebote entweder gar nicht veröffentlicht werden oder dass die Preise nach unten reguliert werden. Und dann entsteht eine Coaching-Tätigkeit, von der wir wirklich mehr schlecht als recht leben können. Mit kleinen Einnahmen und mit geringer Wirkung. Denn wenn wir uns lediglich auf Kunden mit geringen finanziellen Mitteln beziehen, schränken wir die Wirkung unserer Arbeit extrem ein. 

Als wollten wir Menschen, die sich unsere Angebote leisten können, gar nicht unterstützen. 

Dabei sind wir dafür angetreten, möglichst viel mit unserer Arbeit zu bewirken, oder etwa nicht?

Wenn du also bemerkst, dass deine Coaching-Tätigkeit noch nicht stabil läuft, dann kann es daran liegen, dass in dir ein ganz ähnlicher Glaubenssatz wirkt und dass du so die Wirkung deiner Arbeit eingrenzt.

Was hier passiert, nenne ich auch das Problem mit der unbewussten Positionierung. 

Viele Coaches, mit denen ich arbeite, erzählen mir, dass sie sich eigentlich nicht positionieren wollen. Sie wollen sich nicht einschränken und von verschiedenen Kunden zu unterschiedlichen Themen gebucht werden. Sie lieben die Vielfalt und können sich nicht vorstellen, plötzlich nur noch zu einem Schwerpunktthema sichtbar zu sein. 

Und vielleicht geht es dir auch so? Möglicherweise hast du bisher auch damit gehadert, dich genauer festzulegen. Ein Schwerpunktthema für deine Arbeit auszuwählen. 

Allerdings ist es so (und jetzt halt dich bitte fest): Wer sich nicht bewusst positioniert, positioniert sich trotzdem. Beispielsweise auf Menschen und Organisationen mit geringen finanziellen Mitteln.

Du glaubst gar nicht, wie häufig ich Sätze höre, wie: Ich arbeite nur mit sozialen Einrichtungen. Ich arbeite nur mit Kitas. Ich arbeite nur mit Schulen. Ich arbeite nur mit Menschen aus der Verwaltung. 

Und jetzt frag dich mal: Ist das nicht auch eine Form der Positionierung? 

Verstehe mich nicht falsch: Ich bin selbst von Haus aus Diplom-Pädagogin. Ich bin ausgebildete und zertifizierte systemische Supervisorin und ich hatte selbst schon viele, viele Aufträge in sozialen Einrichtungen. 

Aber: Es war und ist nicht alles, was ich tue. Ich habe meine ganze Tätigkeit nicht nur auf diese Branche ausgerichtet. 

Denn hätte ich das getan, hätte ich mein Business niemals auf solide Füße stellen können. 

Deswegen frag dich an dieser Stelle gerne mal: Hast du dich unbewusst positioniert? Und führt diese unbewusste Positionierung dazu, dass dein Business noch nicht die Einnahmen bringt, die du dir wünschst? 

Diese unbewusste Positionierung steht selbstverständlich mit unserem Kundenbild im direkten Zusammenhang. Wenn ich mir selbst erzähle, dass mein Kunde bedürftig ist, dass er nicht über die passenden Mittel verfügt und dass ich ihm trotzdem helfen kann und möchte, …

… dann entsteht eine Helfer-Hierarchie.

Dann betrachte ich meinen Kunden nicht als gleichberechtigten Partner im Coaching. Dann sind wir nicht mehr auf Augenhöhe. Dann ist mein Kunde bedürftig und ich bin der Retter oder die Retterin. 

Dabei ist es doch so: Coaching braucht Augenhöhe. 

Und auch wenn du in anderen Formaten unterwegs sein solltest – also beispielsweise in der Supervision, der Mediation, der Organisationsentwicklung oder, oder - all diese Formate leben von Augenhöhe.

Um die Wirksamkeit unserer Arbeit sicherzustellen, ist es so wichtig, dass wir unseren Kunden nicht kleiner machen. Dass wir ihm nicht seine Kraft, seine Verantwortung und sein Potenzial absprechen. 

Im Endeffekt schadet es unserem Kunden und unserer Tätigkeit. Denn am Ende nehmen wir auch unserer Coaching-Tätigkeit die volle Kraft und das volle Potenzial. Wir schränken uns ein, lassen unsere Preise schrumpfen, arbeiten nur mit Menschen, die uns eh nicht buchen können. Unsere Wirkung verpufft. Unser Umsatz bleibt auf Sparflamme.

All das nur aufgrund eines Bildes. Ein Kundenbild in unserem Kopf. 

Okay, lass uns an dieser Stelle schon einmal ein Fazit ziehen.  Wenn du feststellst, dass dir dein Coaching-Business noch nicht wirklich finanziell den Rücken stärkt, dann achte einmal auf dein Kundenbild. 

Denn dein Bild vom Kunden hat Einfluss auf …

• Deine Preise: Wenn du immer wieder davon ausgehst, dass sich dein Kunde die Arbeit mit dir nicht leisten kann, wirst du niedrigere Preise nehmen oder auch gar keine Preise benennen – sondern den Kunden den Preis bestimmen lassen („Was können Sie denn zahlen?“).
• Deine Positionierung: Selbst wenn du dich gar nicht positionieren willst, weil du dich nicht festlegen möchtest, beeinflusst das Kundenbild, wie du dich am Markt zeigst. Du positionierst dich unbewusst, wenn dir dein Kundenbild nicht bewusst ist. 
• Die Wirkung deiner Arbeit: Dein Kundenbild kann die Wirkung deiner Arbeit weiten oder einschränken. Je nachdem, welchen Kunden du vor dir siehst, arbeitest du mit vielen Menschen auf Augenhöhe oder mit wenigen Menschen (die sich deine Arbeit kaum leisten können) in einer Helfer-Hierarchie. 

Ich denke, es ist deutlich geworden, welchen enormen Einfluss das Kundenbild auf unsere Coaching-Tätigkeit hat. Es bestimmt, ob wir uns eine solide Tätigkeit aufbauen können. Es bestimmt unsere Positionierung, die Wirkung unserer Arbeit und unseren Umsatz.

Das Kundenbild ist ein zentraler Faktor für ein solides und tragfähiges Coaching-Business. Ramona hat die Zeit aktiv genutzt und ihr Kundenbild reflektiert. Sie hat erkannt, dass ihr Kundenbild sie daran gehindert hat, ihre Coaching-Tätigkeit solide aufzustellen. Das war ihr wichtigster Hebel, der für sie alles verändert hat.

Und es gibt sogar noch weitere Hebel, die eine wichtige Rolle spielen.

Wenn du jetzt sagst: „Okay, Christine. Ich möchte mir auch die Zeit nehmen und mal in Ruhe reflektieren, welche Punkte für meine Coaching-Tätigkeit wichtig sein könnten.“, dann hab ich was für dich. 

In meinem kostenfreien Mini-Training „Gut vom Coaching leben – die 10 wirksamsten Hebel für ein profitables Coaching-Business“ identifizierst die wichtigsten Stellschrauben, um deine Coaching-Tätigkeit wirtschaftlich auf stabile Füße zu stellen. 

Das Mini-Training setzt sich zusammen aus:

• ✅ einem 30-minütigen Video, in dem wir die wichtigsten Hebel und Stellschrauben durchgehen, die deine Coaching-Tätigkeit tragfähig machen.
• ✅ einem Arbeitsblatt mit Checkliste, das dich darin unterstützt, deinen persönlichen Wachstumshebel zu identifizieren.
• ✅ und aus einer Audio-Version, falls du das Training lieber unterwegs machen willst. 

Das 30-minütige Mini-Training ist die erste Lektion meines Kompakt-Kurses Profitabel coachen. Das heißt, du bekommst einen kostenfreien Einblick in den Kurs und nimmst schon wertvolle Erkenntnisse und praktische Schritte mit, um dein Business unternehmerischer anzugehen. 

👉 >> Hol dir jetzt den Zugang zum kostenfreien Mini-Training

Zum Ende möchte ich dich noch einladen, auch einmal dein Kundenbild zu reflektieren. Genauso wie Ramona es gemacht hat.

Wenn du den Eindruck hast, dass deine Coaching-Tätigkeit noch nicht so stabil läuft, wie du es gerne hättest, dann frag dich mal:

• Hast du dich vielleicht aus Versehen auf Menschen fokussiert, die sich dein Coaching nicht leisten können?
• Welche Kunden würden von deiner Arbeit profitieren, die du bisher nie in Erwägung gezogen hast?
• Durch welche Kunden würde sich die Wirkung deiner Arbeit verstärken? Was würdest du in dieser Welt bewegen und was würde noch alles möglich werden, wenn du auch andere Kunden fokussieren würdest? 

Und wenn du soweit bist, dein Coaching-Business endlich auf stabile Beine zu stellen, dann sichere dir jetzt dein kostenfreies Mini-Training „Gut vom Coaching leben – die 10 wirksamsten Hebel für ein profitables Coaching-Business“ und finde deinen wichtigsten Hebel!

👉 >> Hier geht’s zum Mini-Training 

Ich freue mich auf dich - und auf die nächste Folge! 

Bis dahin: Lass es dir gut gehen.

Deine Christine 

systemische Supervisorin und Coachin, Autorin und Host des Podcasts Die Vision führt uns an!, Ich begleite Coaches und Beratende beim Aufbau und Ausbau ihres Unternehmens. In den sozialen Medien findest du mich bei instagram: @visionscoachin und facebook: @visionscoachin

In meinem Podcast bekommst du wertvolle Impulse, Strategien und Praxisbeispiele, die dich darin unterstützen, zeitgemäße Coaching-Angebote zu erstellen, passende Kunden zu gewinnen und dein Business nachhaltig aufzubauen. 

Wenn du dein Coaching-Business weiterentwickeln willst und bereit bist, deiner Vision zu folgen, dann abonniere meinen Podcast und hole dir regelmäßig wertvolle Impulse, mutmachende Gedanken und Inspiration für dich und dein Business.

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