So erstellst du einmalige Coaching Angebote

Wenn ich dich jetzt fragen würde, was deine einmaligen Coachingangebote sind, was würdest du mir antworten? Sagen wir, ich stöbere auf deiner Website. Welche Coachingangebote würde ich bei dir finden?

Ich will dir jetzt mal ein kleines Geheimnis verraten: Viele Coaches haben auf ihrer Website überhaupt keine Angebote stehen. 

Wenn ich auf den Webseiten von Coaches stöbere, dann sehe ich da zwar ganz häufig den Reiter „Angebote“, aber wenn ich dort draufklicke, finde ich nur so Überschriften wie „Führungskräftecoaching“, „Teamentwicklung“, „Supervision“, „Mediation“ oder „Organisationsentwicklung“.

Aber: Diese Beschreibungen und Überschriften sind keine Angebote. Und einmalig sind diese Überschriften schon gar nicht. Ein einmaliges Coachingangebot sieht ganz anders aus. Da kommt schnell die Frage auf: Was sind denn dann überhaupt Coachingangebot? Und wofür brauchen wir sie?

Ein Coachingangebot umfasst den Umfang einer Dienstleitung - wie Zeiteinheiten und die Dauer der Zusammenarbeit -, das Ziel des Coachings sowie Preise und den Durchführungsort. 

Ein Coachingangebot ist also sehr spezifisch formuliert.

Wenn wir jetzt auf die Teamentwicklung schauen, dann könnte so ein Angebot beispielsweise eine Workshopreihe sein (Workshopreihen sind generell immer sehr beliebt). 

Also sagen wir mal, du begleitest Teams darin, agile Prozesse zu implementieren. Dann könnte ein passendes Angebot eine dreitägige Workshopreihe zum Thema „Agile Prozesse“ sein. Drei Tage, die das Team mit dir verbringt, mit dem Ziel, agile Prozess kennenzulernen und in die Teamarbeit zu implementieren. Dazu noch ein Preis und der Hinweis zum Durchführungsort – schon hast du ein konkretes Angebot.

Aber wie kommen wir eigentlich zu unseren Coachingangeboten? Und wie helfen uns einmalige Coachingangebote dabei, mehr Aufträge zu gewinnen? Das schauen wir uns jetzt einmal genauer an. 

Dazu möchte ich zwei Formen der Angebotserstellung mit dir unter die Lupe nehmen und mit dir die Vor- und Nachteile besprechen. 

Eine Form ist die Angebotserstellung auf Nachfrage.

Die andere Form die unternehmerische Angebotserstellung. 

Welche Variante sich besser eignet, um mehr Aufträge zu gewinnen, klären wir jetzt genauer.

Okay, bereit?

Dann lass uns mit der ersten Form der Angebotserstellung beginnen: Mit der Angebotserstellung auf Nachfrage.

Ich habe ja gerade erzählt, dass so einige Coaches auf ihren Webseiten gar keine konkreten Angebote stehen haben, sondern eher Formate wie Teamentwicklung oder Führungskräftecoaching beschreiben.

Wenn wir als Coaches so verfahren, dann zeigen wir natürlich erst einmal Offenheit für allerlei Nachfragen. Das heißt, wir warten darauf, dass wir von einem potenziellen Auftraggeber mit einer konkreten Anfrage kontaktiert werden.

Also sagen wir mal, wie haben auf unserer Website stehen, dass wir Teamentwicklung und Führungskräftecoaching anbieten. Ein Auftraggeber findet uns und fragt uns an für ein Teamcoaching zum Thema „Feedback im Team“. Als Coach erstellen wir diesem potenziellen Kunden dann zu diesem gewünschten Thema ein individuelles Angebot – also ein spezifisches Angebot, in dem aufgeführt ist, wie lange des Teamcoaching dauern wird, welche Zeiteinheiten angestrebt werden, was das Ziel dieses Teamcoachings sein soll, wo das Teamcoaching stattfinden wird und was es kostet.

Beim nächsten Mal kommt dann ein anderer Auftraggeber auf uns zu. Dieser Auftraggeber möchte ein Training für Führungskräfte zum Thema „Innovatives Führen.“ Für diesen potenziellen Kunden würden wir dann wieder ein neues individuelles Angebot entwickeln. 

Klingt erst mal okay für dich?

Natürlich können wir als Coaches so vorgehen und unsere Angebote auf Nachfrage erstellen. Nur leider hat diese Angebotserstellung auf Nachfrage einige Nachteile.

Der große Nachteil dieses Vorgehens liegt in der Zeitinvestition. Denn diese individuelle Angebotserstellung bedeutet auch, dass wir jedes Mal Zeit investieren müssen, um ein neues konkretes Angebot zu entwickeln. Wir sitzen jedes Mal aufs Neue da und schreiben Angebote für unseren potenziellen Auftraggeber. 

Und es kommt sogar vor, dass wir das Angebot schreiben, viel Zeit investieren und am Ende nicht für den Auftrag genommen werden. Beispielsweise, weil ein anderer Coach ein besseres Angebot vorgelegt hat. 

Oder es kommt vor, dass der Auftraggeber noch einmal über das Angebot verhandeln will. Manchmal beziehen sich diese Verhandlungen auf die Preise oder auf die Dauer der Zusammenarbeit. Auch das bedeutet Zeit. 

Und nicht zuletzt müssen wir uns jedes Mal in neue Themen eindenken und einarbeiten. Es macht halt einen Unterschied, ein Teamcoaching zum Thema „Feedback im Team“ durchzuführen oder ein Führungstraining zum Thema „Innovatives Führen.“ Für diese unterschiedlichen Formate und Themen müssen wir uns eine passende Didaktik überlegen und entscheiden, welche Methoden und Übungen wir einsetzen wollen.

All das ist eine riesige Zeitinvestition.

Und ich bin jetzt mal ganz ehrlich: Wenn ich plötzlich wirklich eine gute Auftragslage haben sollte, weil mich verschiedene Kunden anfragen, dann habe ich schnell ein Problem. Denn die Vorbereitungszeit, in der auch die Angebotserstellung liegt, ist einfach zu lang und nimmt viel zu viel Raum ein.

Allerdings (und jetzt bitte aufpassen) ist es eher unwahrscheinlich, dass ich so gut gebucht bin (jep, richtig gelesen!). 

Denn das ist der zweite Nachteil dieses Vorgehens: Durch die Angebotserstellung auf Nachfrage habe ich sowie keine gute Auftragslage.

Ich höre dich jetzt schon fragen: „Wieso sollten wir als Coaches mit all dieser Offenheit eine schlechtere Auftragslage haben?“ 

Tja, das liegt wieder einmal daran, dass wir in unserer Kundenansprache nicht konkret werden. Unsere Texte auf unserer Website sind offengehalten. Wir versprechen dem Kunden kein konkretes Ergebnis und sagen ihm nicht, was er wann, wie und in welchen Schritten mit uns erreichen kann. Ein Besucher unserer Website weiß also gar nicht genau, was er von uns bekommt.

Eine Website ohne Angebote kannst du dir in etwa so vorstellen wie ein Restaurant, auf dem „Essen und Trinken“ steht. Also nicht Pizzeria Italia, sondern „Essen und Trinken“ (gleichbedeutend mit Coaching und Teamentwicklung).

Stell dir vor, du gehst in das Restaurant mit dem Namen „Essen und Trinken“ und stellst drinnen fest, dass es keine Speisekarte gibt. Es existieren keine konkreten Angebote für dich. Du fragst die Bedienung, was man denn hier in diesem Restaurant essen könne. Und die Bedienung fragt dich: „Was hätten Sie denn gerne? Wir können Ihnen alles machen.“

Der Punkt, auf den ich hinauswill, ist der:

Als Kunde ist es sehr viel wahrscheinlicher, dass ich zu meinem Lieblingsrestaurant gehe, von dem ich weiß, dass ich dort die leckersten Nudeln all' arrabbiata bekomme, als dass ich ein Restaurant besuche, von dem ich nicht weiß, was die Küche für mich bereithält. 

Ich weiß als Kunde nicht, was ich in dem Restaurant „Essen und Trinken“ genau bekomme. Ja gut, vielleicht lasse ich mich mal auf ein Experiment ein (ein Mittagessen ist ja jetzt auch nicht so teuer wie ein Teamcoaching). Aber in der Regel weiß ich schon vorher, worauf ich hungrig bin, und suche mir dementsprechend ein passendes Restaurant aus. 

Das heißt: Ein Restaurant mit einem spezifischen Angebot wird natürlich besser besucht sein als ein Restaurant mit einem offenen Konzept, in dem ich nie weiß, was ich dort essen könnte.

In unserem Coaching-Business ist das nicht anders. Wir denken vielleicht, dass wir durch unsere Offenheit und dadurch, dass wir nicht konkret werden, mehr Kunden gewinnen. Tatsächlich ist aber genau das Gegenteil der Fall. 

Das heißt, auch das ist der große Nachteil einer Angebotserstellung auf Nachfrage. 

Wir werden keine gute Auftragslage haben, weil wir beliebig sind und zu unspezifisch.

Okay, dann lass uns doch jetzt auf die zweite Vorgehensweise der Angebotsentwicklung schauen und klären, ob diese besser geeignet ist, um mehr Aufträge zu generieren. 

Bei der unternehmerischen Angebotserstellung entwickeln wir unsere persönlichen und einmaligen Coachingangebote und stellen diese offen auf unsere Website. Das heißt, jeder Besucher kann lesen, was wir anbieten und zwischen unseren Angeboten wählen.

Mal ein Beispiel: Ich habe lange Zeit Zukunftswerkstätten angeboten. Das waren zweitägige Veranstaltungen für die Teamentwicklung und für die Organisationsentwicklung, an denen alle Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen beteiligt waren. Das Ziel war es, eine große Zukunftsvision für das Unternehmen zu entwerfen und erste Handlungsschritte und Maßnahmen abzuleiten, um in die Umsetzungsplanung zu kommen. 

Das war ein ganz konkretes Angebot, das auf meiner Website zu finden war. Und dieses Angebot wurde gebucht und gebucht und gebucht. Das soll selbstverständlich nur ein Beispiel sein, denn natürlich gibt es noch unzählige andere spezifische und konkrete Angebote, die wir entwickeln können. 

Und was ist daran jetzt unternehmerisch?

Nun, bei diesem Vorgehen haben wir uns als Coach bereits positioniert. Wir wissen, wer unsere Zielgruppe ist und was das Thema ist, das wir bedienen wollen (bei mir war das beispielsweise die Entwicklung einer Unternehmensvision. Durch die Zukunftswerkstatt habe ich dieses Thema sozusagen in den Teams und Organisationen bewegt). 

Wir sind nicht mehr für jeden Auftrag zu haben, sondern stehen mit unserem Coaching-Business für einen besonderen Schwerpunkt. 

Und noch dazu positionieren wir uns sogar über unser Angebot selbst. Also die Angebote, die wir da entwickeln, sind Teil unserer Positionierung. (Ich habe dir ja auch in der letzten Folge davon erzählt, dass die Auswahl eines Schwerpunktthemas nur der erste Schritt der Positionierung ist. Der zweite Schritt ist die Erstellung eines konkreten Coachingangebotes). 

Wie meine ich das?

Sagen wir mal, ich möchte Führungskräften ein Führungskräftecoaching zum Thema „Führen auf Distanz“ anbieten. Die Führungskräfte will ich darin unterstützen, ihre Teams virtuell zu führen.

Ich könnte dazu ein Angebot entwickeln mit sechs Coaching-Terminen. Also ein kleines, aber feines Coaching-Paket, das ich als Angebot auf meine Website schreibe. Sechs Termine, in denen die Führungskraft ihre Rolle in Bezug auf virtuelles Führen reflektieren kann.

Ich kann aber auch ein ganz anderes Coachingangebot entwickeln. Ich könnte jetzt auch sagen, mein Coachingangebot besteht aus sechs Terminen in einer Gruppe aus Führungskräften – also beispielsweise mit maximal acht Personen. Alle Coachings finden in der Gruppe statt und zwischen den Sitzungen können die Führungskräfte auf eine Online-Bibliothek zurückgreifen, die ich zur Verfügung stelle. Und in dieser Online-Bibliothek finden sie Videos, die das Thema „Virtuelles Führen“ noch einmal intensiver beleuchten. 

Auch das ist ein Angebot. 

Aber dadurch, dass ich diese Kombination aus Gruppen-Coaching und Online-Bibliothek wähle, ist mein Angebot zu dem Thema „Führen auf Distanz“ einmalig. Es wird Teil meiner Positionierung.

Deswegen musst du dir im Übrigen auch gar keine Sorgen oder Gedanken machen, wenn du feststellst, dass schon ein anderer Coach das gleiche Thema bedient, dass auch du bedienen willst. Schlussendlich kommt es auf deine Angebote an. Und die können nun mal sehr vielfältig gestaltet werden. 

Im Gegensatz zu der Angebotsentwicklung auf Nachfrage bietet uns die unternehmerische Angebotsentwicklung sehr viele Vorteile.

Ich denke, es liegt auf der Hand, dass wir durch dieses Format natürlich unglaublich viel Zeit sparen. Weil wir schon bestehende Coachingangebote haben, aus denen der Kunde dann ein passendes Angebot für sich auswählen kann, müssen wir keine Zeit mehr damit verbringen, immer wieder neue und individuelle Angebote für einen spezifischen Kunden zu entwerfen und wir müssen uns auch nicht immer wieder von vorne in neue Themen einarbeiten. 

Das heißt alleine dieser Punkt zeigt schon, dass wir hier sehr unternehmerisch mit unserer Zeit umgehen. Es gibt daneben aber auch noch andere Vorteile. 

Ein besonderer Vorteil ist, dass sich durch diese unternehmerische Angebotsentwicklung auch unsere Auftragslage verbessert (kleiner Wink: deswegen gehört diese Folge ja auch in die Reihe AuftragsExpress). 

Und das hat damit zu tun, dass wir für einen potenziellen Kunden sehr viel konkreter sind. Wenn ich als Coach weiß, für welches Schwerpunktthema ich stehe und wenn ich dann spezifische und einmalige Angebote entwickelt habe, die ich dann beispielsweise auch auf meiner Website veröffentliche, dann kann ich dem potenziellen Kunden sehr viel besser zeigen, was er genau bei mir bekommt. Das bedeutet auch, ich kann ein konkretes Nutzerversprechen machen (das hatten wir ja in der ersten Folge der Reihe AuftragsExpress besprochen, als es um das Texten ging). 

Mal als Beispiel: Wenn ich mich für das Thema Visionen einsetze und das Angebot Zukunftswerkstatt in petto habe, dann kann ich sehr klar den Nutzen der Zusammenarbeit mit mir formulieren. 

Ich dann so etwas schreiben wie: „Entwickeln Sie mit Ihren Beschäftigten in zwei Tagen eine tragbare Vision für die Zukunft Ihres Unternehmens und entwerfen Sie gemeinsam erste Schritte und Maßnahmen.“

Ganz klar! Der Kunde weiß genau, was er von mir bekommt. 

Und was hat das jetzt mit der Auftragslage zu tun? Um es mal ganz kurz auf den Punkt zu bringen: Es ist hier nicht anders wie bei dem Restaurant-Beispiel. Das Restaurant mit den konkreten Angeboten hat natürlich mehr Kundschaft als das Restaurant, auf dem nur „Essen und Trinken“ steht und in dem es keine Speisekarte gibt. 

Das heißt: Je konkreter wir werden, desto wahrscheinlicher wird es auch, dass wir gebucht werden. Und dann gibt es noch einen Vorteil und der besteht darin, dass wir selbst bestimmen können, wie wir arbeiten wollen.

Wenn wir unsere Coachingangebote unternehmerisch entwickeln, dann bestimmen wir ebenso wie wir arbeiten wollen. Ich sage das ja auch gut und gerne immer wieder: Neues Arbeiten beginnt bei dir. Was meine ich damit?

In deinem Coaching-Business kannst du ein Coach sein, der die ganze Bundesrepublik oder sogar darüber hinaus bereist. Wenn du willst, kanns du in allen Bundesländern Unternehmen besuchen und Coaching oder Teamentwicklung anbieten. Du kannst aber auch ein Coach sein, der nur von zu Hause aus arbeitet. Zum Beispiel, weil du dein Coaching Business nur digital führen willst. Alle Coachings machst du online. Du kannst auch eine Mischung daraus sein. Manche Unternehmen besuchst du und andere begleitest du online. Du kannst aber auch ein Coach sein, der nur die Teams und Organisationen aus seiner Region oder seiner Stadt unterstützen möchte. Also ganz regional.

In meinen Strategie-Coachings habe ich es mit all diesen Formen zu tun. Ja, ich arbeite mit Coaches, die bundesweit unterwegs sind, aber auch mit Coaches, die nur regional arbeiten und wiederum auch mit Coaches, die ihr Business nur online führen wollen.

Also: Was ist dein Weg?

Du darfst bestimmen, wie du arbeiten willst. Und demnach kannst du deine Coachingangebote gestalten. Der Coach, der nur online arbeitet, hat natürlich ganz andere Angebote in petto als der Teamentwickler, der bundesweit unterwegs ist. Keine Frage. 

Nichts davon ist besser oder schlechter. Nichts davon ist per se erfolgreicher. Du kannst selbst wählen und deine Coachingangebote so gestalten, dass sie zu dir und zu deinen Bedürfnissen passen. 

Wenn ich im Strategie-Coaching mit meinen Kunden arbeite, entwerfen wir deshalb zu Beginn unserer Zusammenarbeit auch immer zuerst eine Vision. Mein Kunde entwickelt ein Bild davon, wie er in Zukunft arbeiten will. Manche sind gerne viel und oft unterwegs, andere arbeiten lieber von zu Hause aus und wollen ihren Kunden deswegen Online-Coachings oder Online-Kurse anbieten. Das ist unterschiedlich. Erst wenn dieses Bild klar ist, haben wir eine Grundlage geschaffen, um auch die konkreten Angebote zu entwickeln. 

Dabei entscheidet sich dann, ob du Teamentwicklung oder Führungscoaching in Präsenz machst, in den Unternehmen oder in deinen eigenen Räumen. Oder ob du digitale Produkte verkaufst, wie Online-Kurse oder Online-Seminare.

Und warum halte ich das auch für einen unternehmerischen Vorteil? 

Ich halte das für einen unternehmerischen Vorteil, weil du dein Coaching Business bewusst kreierst, und zwar so, dass es dir guttut und du lange darin arbeiten kannst. Bei der Angebotsentwicklung auf Nachfrage haben wir beispielsweise viel weniger Kontrolle und Gestaltungsspielraum. 

Wenn wir unternehmerischer handeln, werden wir schlussendlich unabhängiger und arbeiten selbstbestimmter. 

Okay, halten wir noch einmal fest: Die unternehmerische Angebotserstellung verbessert unsere Auftragslage, schont unsere Zeit und bietet uns die Freiheit, unser Coaching Business nach unseren Vorstellungen und Bedürfnissen zu gestalten.

Bleibt nur noch die Frage, wie du einmalige Coachingangebot entwickeln kannst. In meinen Strategie-Coachings gibt es da immer ganz spezifische Schritte, die wir gemeinsam gehen:

1. Eine Vision entwickeln: Wir entwickeln die Vision von deinem Coaching Business. Wie willst du arbeiten und wie soll dein Coaching Business in drei, vier oder fünf Jahren aussehen?
   
2. Ein Schwerpunktthema festlegen: Wir schauen uns an, welches Schwerpunktthema du setzen möchtest. Was willst du in den Teams und Organisationen bewegen? Wofür schlägt dein Herz? Ist es sinnorientiertes Arbeiten, New Work, Spannungen und Konflikte, die digitale Transformation, Mitarbeitergesundheit … oder, oder, oder. Was willst du bewegen?
3. Den Wunschkunden identifizieren: Wir klären gemeinsam, wer deine Wunschkunden sind. Mit welchen Unternehmen würdest du am liebsten arbeiten. Aber wir klären auch, welche Formate du lieber magst. Also möchtest du lieber Teamentwicklung oder Führungscoaching anbieten. Oder beides?
4. Ein einmaliges Coachingangebot erstellen: Und wenn wir all das haben, entwerfen wir gemeinsam deine individuellen und einmaligen Coachingangebote. Im Strategie-Coaching begleite ich meine Kunden zudem auch darin, diese Angebote zu texten. Die Coachingangebote werden in ansprechende Texte gegossen, die dann auf der Website erscheinen. Sie können auch für Broschüren und Flyer genutzt werden, die den Wunschkunden präsentiert werden.

Wenn du jetzt sagst:  „Christine,  ich möchte mit dir mein Schwerpunktthema und meine konkreten Angebote entwickeln.", dann schau dir gerne die Infos zum Strategie-Coaching mit mir an. 

Wenn du aber sagst: „Ach, Christine, ich möchte erst einmal herausfinden, was überhaupt ein Thema für mich sein könnte, und ich möchte mir die einzelnen Schritte noch mal in Ruhe anschauen.“, dann schau dir gerne meine kostenfreie >>Masterclass AuftragsExpress an. Die Masterclass AuftragsExpress ist ein kostenloses Video-Training, in dem ich dir die 4 Schritte zeige, um mehr Aufträge generieren zu können. Dort teile ich auch ein paar Reflexionsfragen mit dir, die dich darin unterstützen, dein Schwerpunktthema zu finden. 

Ich wünsche dir viel Freude mit den Inhalten und jede Menge wertvolle Aha-Momente.

Deine Christine

systemische Supervisorin und Coachin, Host des Podcasts Die Vision führt uns an!, leidenschaftliche Visionärin und New Workerin. In den sozialen Medien findest du mich bei instagram: @visionscoachin und facebook: @visionscoachin

DIE VISION FÜHRT UNS AN! ist der Podcast für Coaches, Berater*innen, Teamentwickler*innen, die sich für die Transformation unserer Zusammenarbeit interessieren. Hier gibt es jede Menge Methoden, Erfahrungsberichte und Interviews für deine Praxis. Zu hören bei Spotify, Google Play, ITunes und überall da, wo es Podcasts gibt. 

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